Filetype PDF | Diposting 12 Aug 2022 | 3 thn lalu
Authentication
digital resources
265x Tipe PDF Ukuran file 0.29 MB Source: media.neliti.com
JURNAL MANAJEMEN PEMASARAN PETRA Vol. 2, No. 1, (2013) 1-15 1
PENYUSUNAN STRATEGI DAN SISTEM PENJUALAN DALAM RANGKA MENINGKATKAN
PENJUALAN TOKO DAMAI
Willy Pratama Widharta dan Sugiono Sugiharto, S.E., M.M
Jurusan Manajemen Pemasaran, Universitas Kristen Petra
Jl. Siwalankerto 121-131, Surabaya
E-mail: Willy_09053@yahoo.com
Abstrak— Persaingan dalam dunia bisnis dewasa ini Selain itu jika dilihat berdasarkan sudut pandang
sangatlah ketat seiring dengan semakin meningkat dan konsumen, ada pola belanja yang muncul dari dalam diri
berkembangnya dunia bisnis modern. Dengan konsumen. Pola belanja yang dipengaruhi oleh faktor – faktor
bertambahnya jumlah pelaku bisnis yang bertujuan untuk yang berkenaan langsung dengan diri sesorang (yaitu keadaan
memenuhi kebutuhan konsumen baik berupa barang atau psikologis dan karakteristik individual), dan juga faktor –
jasa, para pelaku bisnis memiliki tantangan untuk faktor yang tidak secara langsung berhubungan tetapi
mendapatkan pangsa pasar yang ada. Pada penelitian ini, memiliki pengaruh (yaitu lingkungan sosial). Menurut
peneliti mencoba meneliti tentang pengaruh variabel Soetjipto (1998), perubahan pola belanja konsumen dapat
bauran pemasaran terhadap peningkatan penjualan Toko disebabkan oleh:
Damai yang bergerak dalam bidang menjual bahan – 1) Kegunaan Waktu (time utility), yaitu kemampuan
bahan bangunan. Adapun yang menjadi masalah dalam perusahaan dalam menyediakan barang dan jasa yang
penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar dibutuhkan pada waktu yang tepat.
pengaruh bauran pemasaran dalam meningkatkan 2) Kegunaan Tempat (place utility), yaitu kemampuan
penjualan Toko Damai perusahaan dalam menyediakan barang dan jasa yang
dibutuhkan di tempat yang terjangkau.
Kata kunci- Penjualan, peningkatan penjualan, potensi Pangsa pasar toko ritel bahan bangunan khususnya di
pasar, bauran pemasaran. wilayah Denpasar – Bali masih dapat berkembang, mengingat
banyaknya pembangunan yang dilakukan masyarakat.
I. PENDAHULUAN Berdiri sejak tahun 1991, dengan nama “Toko Damai”
1.1 Latar Belakang yang terletak di jalan raya sesetan no 221 Denpasar – Bali,
Pada zaman moderen seperti saat ini, perkembangan perusahaan ini berdiri sebagai toko ritel bahan – bahan
di berbagai bidang usaha sangat cepat terjadi. Bukan hanya di bangunan. Perusahaan ini dimulai dengan modal pribadi
bidang teknologi informasi yang akhir-akhir ini mengalami owner, hal ini dikarenakan usaha ini dalam bentuk Usaha
perkembangan sangat pesat tapi juga bidang-bidang lainnya Dagang (UD). Pada tahun – tahun pertama owner sering
yang bertujuan untuk pemuasan dan pemenuhan kebutuhan mengalami kerugian hal ini dikarenakan kurangnya
dan gaya hidup konsumen. Salah satu bisnis yang saat ini pengalaman dan informasi dalam bidang ritel bahan bangunan.
berkembang pesat yaitu bisnis properti, kebutuhan masyarakat Lokasi toko ini berada pada pusat kota denpasar dan
akan tempat tinggal menjadikan peluang usaha ini dicari merupakan pusat perdagangan. Selain itu, juga banyak
masyarakat. Saat ini peluang usaha properti, tidak hanya fokus ditemukan toko – toko yang bergerak dibidang bahan – bahan
membangun rumah dan menjualnya saja. Masih banyak bangunan. Berdasarkan keadaan ini maka persaingan yang
peluang dalam binis properti yang dapat dicoba, salah satu terjadi cukup ketat.
bisnis yang mendukung kebutuhan properti seperti bisnis Pada tahun 1991, owner mulai merintis usaha ini
bahan bangunan juga memiliki prospek pasar yang cukup dengan memperkerjakan tenaga kerja sebanyak 2 orang yang
besar. Karena selama masih ada pembangunan rumah, kantor, terdiri dari 1 orang karyawan dan 1 sopir. Kemudian untuk
sekolah, serta gedung lainnya, bahan bangunan seperti besi, melengkapi usaha ini owner membeli 1 armada sebagai alat
semen, cat, keramik, dan kayu akan terus dibutuhkan pasar angkut dan transportasi di toko. Seiring dengan berjalannya
(bisnis ukm 11 oktober 2010). Sebagai pemenuh kebutuhan waktu dan berkembangnya usaha ini, owner mulai
konsumen tersebut maka dibuat lah desain usaha toko ritel menambahkan jumlah karyawan sebanyak 3 orang, hal ini
bahan - bahan bangunan, yang sesuai dengan minat konsumen. dikarenakan semakin padatnya tingkat transaksi dan
Seperti perkembangan zaman pada saat ini persaingan dalam pembelian yang terjadi. Disusul dengan perkembangan yang
bidang usaha toko ritel bahan – bahan bangunan cukup ketat. semakin pesat dan semakin banyaknya pesaing yang muncul,
Persaingan yang muncul adalah ketika sebuah toko retail yang membuat owner berpikir untuk mencoba menambahkan
satu dengan toko retail yang lain bersaing dalam menarik pilihan produk yang dijual, sehingga dapat memenuhi
minat konsumen dengan menggunakan berbagai macam kebutuhan konsumen.
strategi. Banyak strategi penjualan yang diterapkan toko – Jumlah karyawan yang sudah mencapai 5 orang, hal
toko retail, salah satunya adalah permainan harga. Permainan itu menuntut owner agar terjadi proses penjualan setiap
harga merupakan salah satu strategi yang dapat mempengaruhi harinya. Hal ini dilakukan untuk dapat menutupi fixed cost
minat konsumen dalam membuat keputusan pembelian. yang ada. Ketepatan waktu pengiriman juga menjadi
pertimbangan owner dalam proses penambahan armada baru.
JURNAL MANAJEMEN PEMASARAN PETRA Vol. 2, No. 1, (2013) 1-15 2
Armada yang ada saat ini sudah dalam batas cukup untuk penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan
digunakan dalam proses pengiriman. purna jual, dan garansi.
Di samping itu, kondisi pasar bahan – bahan bangunan 2. Kondisi pasar
dari tahun ke tahun terus menerus meningkat, hal ini Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi
dikarenakan banyaknya pembangunan yang terjadi khususnya sasaran dalam penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang
di kota Denpasar – Bali. Semakin banyaknya perlu diperhatikan adalah jenis pasar, kelompok pembeli,
pembangunanmemaksa perusahaan untuk terus menerus segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian, keinginan
memperbaiki kualitas layanan dan kualitas produk dalam dan kebutuhannya.
memenuhi kebutuhan konsumen, sehingga ketika adanya 3. Modal
konsumen yang datang dan memesan barang, perusahaan Penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa
dapat selalu memenuhi dan menyediakan barang yang produknya kepada pembeli, diperlukan adanya sarana serta
dibutuhkan oleh konsumen. usaha seperti alat transport, tempat peragaan baik dalam
Bidang usaha yang digeluti Toko Damai adalah toko perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi,
ritel bahan bangunan. Toko Damai melayani pembelian secara dan lain-lain, dimana semuanya itu disebut dengan modal.
tunai dengan jangkauan luas dalam area Denpasar and 4. Kondisi organisasi perusahaan
sekitarnya. Perusahaan ini merupakan milik pribadi di mana Pada perusahaan kecil, jumlah tenaga kerjanya lebih
owner merangkap sebagai manajer operasional, manajer sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-
finansial, dan manajer penjualan. Segala bentuk keputusan masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya tidak
harus sepengetahuan owner dan setiap keputusan yang dibuat sekompleks perusahaan besar. Masalah penjualan
merupakan keputusan owner selaku pemilik sekaligus ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan pada
merangkap proses manajerial yang lain. orang lain.
Toko Damai menawarkan produk – produk bahan – 5. Faktor lain
bahan bangunan yang rata – rata merupakan bahan dasar Faktor-faktor lain umumnya seperti periklanan, peragaan,
dalam mendirikan sebuah bangunan. Kemudian dilengkapi kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi
juga dengan barang – barang yang bersifat pelengkap seperti penjualan.
perkuncian dan kaca dengan berbagai macam merek. Semua
produk ini disesuaikan berdasarkan minat konsumen baik dari 2.1.2 Pertumbuhan Penjualan
konsumen kalangan kelas ekonomi bawah hingga menengah. Pertumbuhan penjualan menurut Andjarwati dan
Beberapa merek bahan – bahan dasar bangunan yang paling Chandrarin (2006) mengutip Husnan (1998, p.376) adalah
dikenal masyarakat antara lain: semen tiga roda, semen gresik, variabel yang pada dasarnya mengukur stabilitas keuntungan
cat emco, cat paragon, gembok butterfly, dan lain – lain. yang diperoleh perusahaan.
Menurut Brigham dan Houston (2001, p.39) yang
1.2 Rumusan Masalah dikutip oleh Saidi (2004), perusahaan dengan penjualan yang
Bagaimana cara meningkatkan penjualan Toko relatif stabil dapat lebih aman memperoleh lebih banyak
Damai dengan menggunakan potensi pasar yang pinjaman dan menanggung beban tetap yang lebih tinggi
tersedia yang didukung dengan sistem dan strategi dibandingkan dengan perusahaan yang penjualannya tidak
penjualan yang baik? stabil.
Dari definisi diatas dapat dijelaskan bahwa
II. LANDASAN TEORI pertumbuhan penjualan merupakan tingkat stabilitas
2.1 PENJUALAN pertumbuhan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan untuk
2.1.1 PENGERTIAN PENJUALAN setiap periode tahun buku.
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering
“Bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang
dengan pelanggan melalui produk atau jasa perusahaan. disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling
Dalam hal ini, selling berarti sebuah taktik yang dapat banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi
mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan relasi antara sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data
keduanya” (Kertajaya, 2006, p.15). pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data
“Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk (Walpole, 2002).
mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar
pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk 2.1.3 Sistem Penjualan
yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga
Definisi dari sistem penjualan, suatu proses melalui
yang menguntungkan bagi kedua belah pihak” (Moekijat,
2000, p.488). prosedur-prosedur yang meliputi urutan kegiatan sejak
Dalam prakteknya, kegiatan penjualan dipengaruhi diterimanya pesanan dari pembeli, pengecekan barang ada
oleh : (Swastha, 2002, p.129-131) atau tidak ada dan diteruskan dengan pengiriman barang
1. Kondisi dan kemampuan menjual disertai dengan pembuatan faktur dan mengadakan pencatatan
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar atas penjualan yang berlaku (Mcleod, Raymond, 2001).
dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang Analisis Sistem Penjualan Barang meliputi :
diharapkan. Penjual harus memahami jenis karakteristik 1. Analisis Informasi (Information Analysis)
produk yang ditawarkan, harga produk, dan syarat Dalam melakukan penyajian informasi, sistem
mampu memberikan informasi secara real time.
JURNAL MANAJEMEN PEMASARAN PETRA Vol. 2, No. 1, (2013) 1-15 3
Dan dalam menyajikan informasi jangkauannya
tak terbatas. 2.2.1 Marketing Mix
2. Analisis Ekonomi (Economy Analysis) “Marketing mix adalah kombinasi dari empat
Secara ekonomi sistem penjualan yang lama variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
membutuhkan lebih banyak biaya karena pemasaran perusahaan yakni produk, struktur harga, kegiatan
karyawan yang dibutuhkan lebih banyak. Selain promosi dan sistem distribusi” (Swastha, 2005, p.42).
itu biaya untuk keperluan administrasi lebih Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi
banyak, sehingga biaya operasional juga lebih tersebut saling berhubungan lagipula kita meninjau konsep
banyak. sistem sebagai keputusan dimana masing-masing elemen
3. Analisis Pengendalian (Control Analysis) didalamnya saling mempengaruhi. Juga setiap variabel yang
Dalam sistem lama lebih sulit melakukan ada mempunyai banyak sekali sub variabel. Perusahaan dapat
control, karena pemrosesan data dilakukan oleh memasarkan satu atau beberapa macam barang baik yang ada
manusia sehingga kemungkinan terjadi hubungannya maupun tidak. Mereka dapat mendistribusikan
kesalahan lebih besar. lewat pedagang besar atau langsung pada pengecer dan
4. Analisis Efisiensi (Efficiency Analysis) seterusnya. Akhirnya, dari sekian banyak variabel manajemen
Penjualan secara manual kurang efisien, karena harus memilih kombinasi terbaik yang dapat menyesusaikan
semua transaksi dan atau administrasi dilakukan dengan lingkungan.
secara manual. Selain itu efisiensi karyawan juga Secara ringkas, masing-masing variabel marketing
kurang, karena jumlah karyawan yang mix ini (P.H.D.P) dapat diuraikan sebagai berikut. Kita lihat
dipekerjakan lebih banyak. gambar dibawah ini:
5. Analisis Pelayanan (Service Analysis)
Dengan sistem lama maka dalam hal pelayanan Produk Harga
terhadap pelanggan memiliki keterbatasan waktu
dan jangkauan pelayanan. Selain itu proses
transaksi lebih lama. Hal ini berpengaruh Promosi Distribusi
terhadap kualitas pelayanan.
2.1.4. Strategi Penjualan Gambar 2.1.2 Marketing Mix
Menurut Basu Swastha, Strategi adalah suatu rencana yang Sumber : Swastha (2005)
diutamakan untuk mencapai tujuan tersebut (1997, p.6.). Jadi, a. Produk. Dalam penggolongan produk termasuk pula
strategi adalah rencana yang disatukan, menyeluruh, terpadu perencanaan dan pengembangan produk dan/atau jasa yang
yang mengaitkan keunggulan strategi perusahaan dengan baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. Perlu adanya suatu
tantangan lingkungan dan yang dirancang untuk memastikan pedoman untuk mengubah produk yang ada, menambah
bahwa tujuan utama perusahaan dapat dicapau melalui produk baru, atau mengambil tindakan lain yang dapat
pelaksaan yang tepat dalam perusahaan. mempengaruhi kebijaksanaan dalam penentuan produk.
Strategi penjualan adalah rencana yang dibuat oleh Selain itu, keputusan-keputusan juga diambil menyangkut
perusahaan untuk menentukan bagaimana dapat meningkatkan masalah pemberian merek, pembungkusan, warna dan
volume penjualan produknya dan dapat memenuhi serta bentuk produk lainnya.
memberikan kepuasan akan permintaan konsumen. b. Harga. Dalam kebijaksanaan harga manajemen harus
Berikut adalah pertimbangan yang harus dilakukan menentukan harga dasar dari produknya, kemudian
dalam menentukan atau memperbaharui strategi penjualan menentukan kebijaksanan menyangkut potongan harga,
yang tepat: pembayaran ongkos kirim dan hal-hal lain yang
o Apakah penekanan diutamakan pada berhubungan dengan harga.
mempertahankan pelanggan saat ini atau menambah c. Promosi. Promosi ini merupakan komponen yang dipakai
pelanggan yang ada. untuk memberitahukan dan mempengaruhi pasar bagi
o Keputusan tersebut ditentukan oleh lamanya produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang
wiraniaga berurusan dengan pelanggan, pertumbuhan termasuk dalam kegiatan ini adalah periklanan, personal
status industri, kekuatan dan kelemahan perusahaan, selling, promosi penjualan, publisitas, hubungan
kekuatan pesaing, dan tujuan pemasaran (khususnya masyarakat.
dalam menambah pelanggan). d. Distribusi. Sebagian dari tugas distribusi adalah memilih
o Meningkatkan produktivitas wiraniaga. Pemanfaatan perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi,
biaya tinggi (untuk meningkatkan motivasi), serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik
kemajuan teknologi (telemarketing, teleconferencing, menangani dan mengangkut produk melalui saluran
cybermarketing, dan penjualan terkomputerisasi), dan tersebut. Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai
teknik penjualan inovatif (seperti prensentasi dengan pasar yang dituju tepat pada waktunya.
video) banyak menguntungkan pemasar dalam hal 2.2.2. Identifikasi Pelanggan
memproduktifkan sumber-sumber armada Survey atau identifikasi pelanggan adalah bertujuan
penjualnya. untuk mengenali siapa pelanggan kita dan lokasi para
o Siapa yang harus dihubungi bila berurusan dengan pelanggan dan jumlah semua pelanggan (Ibrahim. D, 2004).
pelanggan organisasi. Proses indentifikasi ini di bagi dalam tiga tahapan, yaitu:
JURNAL MANAJEMEN PEMASARAN PETRA Vol. 2, No. 1, (2013) 1-15 4
Mapping: setelah melakukan survey, kemudian b. Below The Line (BTL) adalah promosi yang
dibuatkan peta dengan menandai lokasi tempat dipublikasikan dengan biaya yang minimum arau bahkan
pelanggan. hampir tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk
Outlet classification: bertujuan untuk mengetahui mempublikasikannya. Media-medianya adalah :
jenis pelanggan (end users atau bisnis) dan juga besar 1. Brochure, Leaflet, Flier
kecilnya jumlah transaksi. 2. Katalog, Kalender, Agenda
Outlet list: setelah melakukan kegiatan diatas maka 3. Company Profile
dibuatlah daftar pelanggan yang memuat informasi 4. Video Profile
nama, toko, alamat, fasilitas yang dimiliki, tipe, dan 5. Point of Sales (hanging mobile, flag chain, roll up
sebagainya banner, totem, floor display)
6. Direct Mail
2.2.3. Identifikasi Potensi Pasar 7. Event Activities
Menurut Hanke dan Reitsch (1995), metode 8. Sales Promo
peramalan dapat dibagi menjadi dua yakni :
a. Metode peramalan kualitatif atau subyektif, yaitu :
2.3.2. Promosi Penjualan
“Qualitative forecasting techniques relied on human
judgments and intuition more than manipulation of past 2.3.2.1. Pengertian Promosi Penjualan
historical data” “Sales promotion adalah kegiatan-kegiatan
Metode yang hanya didasarkan kepada penilaian dan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas
intuisi, bukan kepada pengolahan data historis. yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan
b. Metode peramalan kuantitatif, yaitu : pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan,
pameran, demonstrasi, dan sebagainya” (Swastha, 1996, p.10).
“Quantitative techniques that need no input of judgments,
they are mechanical procedures that produce quantitative “Promosi penjualan adalah usaha penjualan yang
result and some quantitative procedures require a much meliputi aktivitas komunikasi pemasaran selain periklanan,
more sophisticated manipulation of data than do other” public relation, dan personal selling yang dapat merangsang
Teknik kuantitatif tidak memerlukan masukan, teknik pembelian dari konsumen dan efektifitas dealer. Termasuk
kuantitatif adalah suatu prosedur mekanisme yang pameran (displays), pertandingan (contests), undian kupon,
menghasilkan suatu kesimpulan kuantitatif dan beberapa program frequent shopper, hadiah, sample, demonstrasi,
prosedur manipulasi data yang lebih rumit. referral gifts, dan usaha penjualan dalam batas waktu tertentu
diluar rutinitas penjualan pada umumnya” (Berman dan
2.3.1. Promosi Evans, 2001, p.646-648).
2.3.1.1 Pengertian Promosi
“Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan 2.3.2.2 Fungsi dan Tujuan Promosi Penjualan
konsumen baik konsumen setia saat ini maupun konsumen “Fungsi promosi penjualan adalah selain
prospektif, yang mana apa yang mereka komunikasikan menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat
sebaiknya tidak dibiarkan pada peluang saja, artinya promosi lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa
menggunakan bahasa komunikasi yang kuat dan ampuh bidang tersebut” (Swastha, 1996, p.280).
sehingga bisa memberikan pancingan kesan positif pada Berdasarkan definisi tersebut, maka diartikan
konsumen-konsumen tersebut” (Kotler dan Armstrong, 2004, bahwa tujuan dari promosi penjualan adalah agar masyarakat
p.466). Upaya-upaya komunikasi itu harus diolah menjadi mengetahui atau mengenal produk tersebut dan kemudian
sebuah program komunikasi yang konsisten dan terkoordinir membelinya. Tujuan-tujuan lain yang dapat diraih melalui
dengan baik. Sebaik mungkin sehingga dapat menjaga segala aktivitas-aktivitas promosi penjualan (Jobber dan Lancaster,
bentuk hubungan, dalam sebuah wahana yang disebut 2003) antara lain :
promosi. Promosi relatif merupakan bentuk lain dari Dorongan pembelian ulang
penjualan, tujuannya adalah untuk menginformasikan, Membangun loyalitas pelanggan dalam jangka
membujuk, dan mempengaruhi orang. panjang
Menurut Stanton (1984, p.443), ada dua cara Dorongan konsumen untuk mengunjungi outlet
promosi, yaitu : penjualan secara khusus
a. Above The Line (ATL), adalah promosi yang Meningkatkan tingkat persediaan eceran
dipublikasikan dan ada harga atau biaya yang harus Memperluas dan meningkatkan distribusi produk
dibayarkan kepada agen iklan untuk membuat serta maupun merek
mempublikasikannya. Media-medianya adalah : Dalam memasarkan produk, bidang penjualan dapat
1. Televisi bekerjasama dengan kelompok-kelompok atau badan-badan di
2. Radio luar perusahaan seperti konsumen, dealer, distributor, maupun
3. Newspaper, Tabloid pengencer.
4. Magazine Menurut Dharmesta (2002, p.280), tujuan promosi
5. Web Site, Web Banner penjualan adalah sebagai berikut :
6. Billboard, Inidiboard, neonbox, signage Tujuan promosi penjualan intern
7. Vertical Banner, Horizontal Banner
no reviews yet
Please Login to review.
